鐵中快運(yùn)趙軍其：二三線玩家“突圍”，只能靠它！

疫情影響?yīng)q在，快運(yùn)江湖價格戰(zhàn)又起。頭部企業(yè)規(guī)模明顯、貨量虹吸匯集，相比之下，在資本、品牌、規(guī)模等方面都相對弱勢的二、三線玩家，還有破局的機(jī)會嗎？

作為一位有著近20年經(jīng)商經(jīng)歷、10年企業(yè)高管履歷、4年快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)操盤經(jīng)驗(yàn)的物流人，鐵中快運(yùn)掌門人趙軍其卻始終相信，快運(yùn)市場還會有“黑馬”跑出來。

鐵中快運(yùn)是2015年起網(wǎng)運(yùn)營的一家加盟制快運(yùn)平臺，如今已在全國18個省區(qū)搭建了網(wǎng)絡(luò)，加盟網(wǎng)點(diǎn)有3000多家、運(yùn)營車線有200多條。

2015年，零擔(dān)快運(yùn)已經(jīng)成為整個公路貨運(yùn)的競爭中心，網(wǎng)點(diǎn)爭奪大戰(zhàn)、客戶大戰(zhàn)、營銷大戰(zhàn)、人才大戰(zhàn)甚至資本大戰(zhàn)連續(xù)上演，鐵中快運(yùn)也曾在“群狼環(huán)伺”下強(qiáng)奪市場，可謂是見證了零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)的急劇變化。

快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)如何實(shí)現(xiàn)“從1到1000”？當(dāng)前的競爭格局下，二、三線玩家該如何突出重圍？我們從鐵中快運(yùn)的5年經(jīng)驗(yàn)中找到了些許答案。

-1-  服務(wù)高于一切、局部練兵、圖謀大局

2017年趙軍其剛接手鐵中快運(yùn)時，這家起網(wǎng)一年左右的網(wǎng)絡(luò)平臺，還僅在江浙滬皖三省一市小有資源。雖然鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)是越大越有競爭優(yōu)勢，但鋪平臺和樹品牌都是“燒錢”的游戲。

鐵中快運(yùn)從無到有主要依靠自有資金，步子太大，燒錢太“狠”，稍有不慎很容易傷及網(wǎng)絡(luò)根本。基于這點(diǎn)考慮，鐵中快運(yùn)選擇了相對穩(wěn)妥的發(fā)展策略，即“先修內(nèi)功后鋪規(guī)模”，也就是先立足局部、埋頭實(shí)干，摸索總結(jié)降本增效的服務(wù)體系，打好基礎(chǔ)后再全國鋪網(wǎng)。

在局部網(wǎng)絡(luò)的選擇上，鐵中快運(yùn)的決定是，先啃華東、華南這兩塊最硬的骨頭，打造一支訓(xùn)練有素的、能打硬仗的團(tuán)隊。“不管是快遞網(wǎng)絡(luò)也好、快運(yùn)也好，有兩個戰(zhàn)略要地——華東和華南。我們當(dāng)時主要是在華東地區(qū)有一定的站點(diǎn)基礎(chǔ)和客戶資源，經(jīng)過多次實(shí)地走訪，我們以市為單位核算分撥場地租金，以分撥中心全部對開為計劃核算車線投入，以我們的資金基礎(chǔ)可以把這兩個地方拿下來，要啃那不防就挑最硬的骨頭啃。”趙軍其說道。

但這兩塊硬骨頭當(dāng)真不好啃。“當(dāng)時企業(yè)的品牌效應(yīng)不強(qiáng)，很少有網(wǎng)點(diǎn)愿意加入，只能靠地推團(tuán)隊一個網(wǎng)點(diǎn)一個網(wǎng)點(diǎn)地跑。后來，我們的班車漸漸跑起來，網(wǎng)點(diǎn)也看到我們是實(shí)實(shí)在在干事情的，才漸漸信任我們，鐵中的網(wǎng)絡(luò)才逐漸做起來。”

穩(wěn)步鋪網(wǎng)能夠讓成本得到有效管控，鐵中快運(yùn)的加盟門檻、服務(wù)管理等各項(xiàng)費(fèi)用都比較低，但趙軍其認(rèn)為價格優(yōu)勢只是鐵中能吸引網(wǎng)點(diǎn)加入的次要因素，鐵中快運(yùn)始終堅持的“服務(wù)高于一切”的經(jīng)營理念才是核心驅(qū)動。

趙軍其很明確地知道，進(jìn)入市場最能打的“武器”就是服務(wù)，做快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，必須要做到貨物安全、準(zhǔn)時送達(dá)，查件暢通、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、微笑服務(wù)。

關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量，他只講了一個細(xì)節(jié)：“其實(shí)有很多企業(yè)為了節(jié)約成本，都會等班車裝滿才發(fā)車。但我們不管裝了15%也好，25%也好，還是85%以上，到規(guī)定時間我們就發(fā)車，這是為了讓客戶的貨能及時送到。”當(dāng)然趙軍其也承認(rèn)，這樣的做法讓鐵中快運(yùn)在前期犧牲了部分成本管控。但這一規(guī)定，也讓鐵中快運(yùn)全網(wǎng)逐漸形成了“貨等車”的習(xí)慣，這是打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

用兩年多的時間，鐵中快運(yùn)對自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理制度進(jìn)行梳理，最終在2018年迎來了井噴之勢。2018年7月份的第三次網(wǎng)絡(luò)大會上，鐵中快運(yùn)宣布其已啟動上市進(jìn)程，隨后開通了福建、江西、寧夏、山東、甘肅、陜西、天津等地的網(wǎng)絡(luò)。 

在華東、華南快運(yùn)市場長達(dá)4年的精耕，是鐵中快運(yùn)在今年年初提出部署全國網(wǎng)計劃的底氣和基礎(chǔ)。運(yùn)聯(lián)了解到，目前鐵中快運(yùn)的全國招商正在緊鑼密鼓地進(jìn)行。

-2- 強(qiáng)化管理，逆勢突圍

目前的全網(wǎng)型快運(yùn)平臺幾乎都采用加盟制。加盟制具有天然的成本優(yōu)勢，以及快速業(yè)務(wù)拓展能力和快速起網(wǎng)能力，但同樣也存在弊端，比如標(biāo)準(zhǔn)化程度低、質(zhì)量不穩(wěn)定、管理難度大等。

趙軍其認(rèn)為，頭部企業(yè)可以依靠資本優(yōu)勢削弱模式的先天不足，但相對弱勢的二、三線網(wǎng)絡(luò)想要突圍，唯有在管理上下功夫。“二、三線快運(yùn)玩家一定要注意規(guī)避盲目追求規(guī)模可能帶來的風(fēng)險，可以通過管理理念、運(yùn)營方法的創(chuàng)新等方式，來提高自身的服務(wù)質(zhì)量，提升競爭優(yōu)勢。”趙軍其說道。

回憶起鐵中快運(yùn)起網(wǎng)早期的狀態(tài)，趙軍其一直調(diào)侃鐵中快運(yùn)當(dāng)時的管理方法是比較“粗獷”的。比如一個分撥中心，一般只設(shè)定一個經(jīng)理，但每一個經(jīng)理都是經(jīng)過精挑細(xì)選，能夠獨(dú)當(dāng)一面的人才。人員精簡可以避免組織臃腫帶來的高成本且低工效的問題，這也讓鐵中快運(yùn)對于市場需求一直保持著獵豹般的反應(yīng)速度。

在網(wǎng)絡(luò)管理上，趙軍其本人比較推崇“鐵腕”的管理風(fēng)格，“很多企業(yè)血淋淋的教訓(xùn)在提醒我們，一旦出現(xiàn)腐敗和管理混亂等問題，就會很難把控服務(wù)的質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。”

但在網(wǎng)點(diǎn)管理上，他同時也認(rèn)為管理是動態(tài)的概念，嚴(yán)格的管理和人性化管理是不矛盾的。加盟制是總部和網(wǎng)點(diǎn)的相互促進(jìn)及共同發(fā)展，總部要考慮能夠給網(wǎng)點(diǎn)什么，是合理的價格，還是更好的服務(wù)？賦能網(wǎng)點(diǎn)，是鐵中快運(yùn)不斷突破戰(zhàn)略盲點(diǎn)的源動力。

因此，疫情影響之下，快運(yùn)價格戰(zhàn)突起，面對頭部企業(yè)的“高炮轟炸”時，趙軍其并沒有太大擔(dān)心。他認(rèn)為，只要真正做到“高品質(zhì)為網(wǎng)點(diǎn)賦能、低投入為網(wǎng)點(diǎn)減負(fù)”，就算當(dāng)前這種特殊時期，網(wǎng)點(diǎn)流動的比例也很低。

目前，鐵中快運(yùn)的主要工作都放在搶奪后疫情時代的發(fā)展機(jī)會上。雖然今年全國鋪網(wǎng)的計劃受疫情影響有所推遲，但“只要后面加把勁，被耽擱的時間會趕回來的。”趙軍其很自信地說道。

據(jù)運(yùn)聯(lián)了解，鐵中全網(wǎng)的運(yùn)能、貨量等已經(jīng)全面恢復(fù)，華東區(qū)產(chǎn)能已超去年旺季水平，廣東等部分省區(qū)已達(dá)到112%的數(shù)據(jù)增量，尤其最近半個月全網(wǎng)貨量持續(xù)走高。

趙軍其推測，隨著疫情影響的逐漸消退，鐵中全網(wǎng)貨量將持續(xù)攀升。“兵馬未動，糧草先行。”鐵中快運(yùn)正積極著手，做好分撥喬遷擴(kuò)容等后勤保障工作，以應(yīng)對貨量的增長。